本書では、ガースナー改革からパルミサーノ改革プロセスの内部事情を戦略や文化、組織体制などの各視点から語っている。ガースナーや外部の人間以外のIBM内部の人間が当時の変革の様子やその背景にあるIBMの姿勢について知ることができるところが、興味深い。だが、本書で記されている中でも、個人を押し出すのではなく、あくまで組織的な営業体制の強さの仕組みを解説しているところに価値があるのではないだろうか。大企業向けには営業担当者、CRが配置されてお客様の課題を見つける。ここまではよくあるかもしれないが、ソリューション別の専門担当者がソリューションを提案・検討する。コンサルタントも訪問することもあり、その後コールセンターも含めた提案を行うこともあるらしい。こうした組織的営業体制の敷くと、お客様の問題に合わせた「ソリューション」を生み出すことができ、個人的営業体制の限界を超えることができるようになる。ただし、注意すべきことはこのような組織を築くためには、トップのメンタルモデルがそれに合致し、組織的営業を促すインセンティブ制度を確立するだけでなく、組織文化の変革さえも必要になるかもしれないということである。そのため、本書は基本的に経営層向けに書かれた本だと考える。「提案営業」に関わる会社ならば、読んでみて自社の営業体制の問題点を改めて認識することができるようになるかもしれない。隠れた良書である。
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